杰瑪家具總經理褚智偉：大家居模式”也需要有一個精準的定位

現在所謂的“大家居”模式，就是集裝修，建材，家電，家具等一體式購物這樣的賣場。說到這里，很多人可能第一個想到的是宜家。中國有很多企業都在抄襲宜家，模仿宜家，但是只有一個宜家。

任何模式在特定情況下都可以成功，但最重要的就是基于這種模式下的品牌定位究竟是什么？企業競爭優勢又是什么？如果不解決這兩個最簡單、最基本的問題，一切都像過眼云煙。

我問過很多企業的老板，能不能用一句話告訴我你們家具的品牌是什么，幾乎都回答不上來。這就是因為很多企業不知道他真正的消費群是誰，這也是家具行業為什么品牌集中度不高的原因。

宜家之所以成功，是因為它的定位是“家居快餐”而不是“家具大餐”。你的房子裝修好了，想要今天就住進去，沒問題，你可以去宜家，他可以解決你所有的困難，從家具到廚電，從五金到建材；但是你想買豪華，上檔次的東西，那么宜家就不適合你，因為它不是“家具大餐”。

很多人看到宜家一體式家居購物模式的成功，但他們是否真正看到了宜家的“家居快餐”的精準定位，看到了宜家龐大迅捷的物流配送體系，看到了宜家國際化的產品研發團隊，看到了宜家低成本的營銷模式？所以很多國內的企業一旦做起來才發現很多環節都出現各種各樣的問題。國美、蘇寧這種家電連鎖模式的成功也導致了很多企業的效仿，但經過市場洗禮，又有多少企業生存了下來。

再舉個簡單的例子，國外的足球俱樂部可以通過職業化的運作獲到盈利，中國從假A到中超十幾年的過程中，又有多少可以做到盈利，甚至不賠的又有幾家。國外的社區勞動，定期的主題慈善以及完善的球員運作及聯賽裁判的監管機制，才有了我們喜愛的西甲、英超這種國際性的聯賽。

任何模式我們都可以成功，大家居模式也應該是一種未來家居行業的必然趨勢。但是當你想做這種企業的時候，你是否考慮到你針對的消費人群是只針對成年人還是只針對兒童？你是通過完善的服務體系還是通過產品的多樣化提升你的市場競爭力？你是一個集娛樂休閑一站式的家居購物廣場還是一個專業提供市內裝修方案的家具設計體驗中心。當你的商場消費者不能用一個詞或一句話概括，那你企業品牌等于一無所有。

我現在所在的杰瑪家具，從誕生的那一天我們就只做一件事，那就是做年輕人的家具。每一樣產品都依據年輕人的消費習慣，從材料、外觀、結構提出要求，進行研發設計。通過國際遵循的標準化設計，將所有產品拆分為300多個標準部件，自由組合成近5000種家具產品，可以讓消費者隨意DIY設計組合，大大提高了消費者的購買意愿。

行業首創的電影情鏡的終端營銷模式，采用原創漫畫人物形象，創造出不同的人物性格、職業、空間以及屬于年輕人的故事，深層次的與消費者產生了共鳴。每一個杰瑪專賣店開業的時候，都成為了商場中人氣銷量最火的店鋪。

如果要讓我用一個話形容杰瑪，那就是年輕人的家具。只有做到你的品牌有了準備的定位，再談模式也未嘗不可。很多企業都明白這個道理，但真正能做到的，懂得“舍得”的又有幾個。