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吳建華:家具新形勢下督導必備的能力

   日期:2013-08-20     來源:深圳家具    
核心提示:家具行業開疆拓土期已近尾聲,門店收縮、新品開發收縮、市場費用收縮等這些標志性行為,已將行業拉入了精耕細作期。

企業發展,與王朝興衰雷同。秦之興,源于商鞅變法,立法、立綱、立本,勵精圖治,使秦實力超越諸國,為一統天下奠定基礎。攻城略地,如同企業營銷跑馬圈地,需要馬上武將,傲然沙場。治國守國,如同企業營銷精耕細作,需要文臣賢士。

時至2013年6月,紅星美凱龍已經開出109家店面,居然之家近70家店面,歐亞達、月星家具、喜盈門、好百年遍地開花,門店數量達到飽和上限。據不完全統計,2012年至今,門店關店率達到10-25%。

家具行業開疆拓土期已近尾聲,門店收縮、新品開發收縮、市場費用收縮等這些標志性行為,已將行業拉入了精耕細作期。曾經攻城略地的渠道開發人員的歷史使命即將結束,曾經屈居幕后負責終端維護的市場督導即將進入臺前,扛起新形勢下的重任。

終端銷售話術的統一、銷售技巧的統一、助銷工具的制作,為店員提供制勝武器,是督導的第一使命。

在同質化的產品中找出不同,并形成統一話術模板,將是對家具督導的重大考驗。在相同的材質、外觀、工藝、功能中塑造出產品價值,是督導所需要具備的第一個核心能力。產品賣點的提煉、賣點話術的轉化、外觀設計的有形體現、產品演示體驗的流程話術、品牌價值話術提煉,是新形勢下督導工作的重點。

對門店的銷售診斷能力,是督導需要具備的第二個能力。能在優秀店員身上發現、提煉出可復制的技巧、話術,也能幫助普通店員診斷其技

巧、話術的不足,并給出解決方案。培訓復制能力,將統一的話術、技巧、工具、體驗等復制給全國普通導購,這就考驗著督導的強化復制能力、課堂把控能力、氛圍營造能力。在家具行業精耕細作的階段,督導必須具備提犁耙地的能力。

 
 
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