回顧近幾年外銷轉內銷企業(yè)所走過的路,可得出一個基本結論:產品是拓市的基礎,是品牌是否被國內消費者接受的第一道坎。原封不動地拿著外單產品到國內招展或銷售是會碰壁的。而經過這些碰壁,重新調整產品后,企業(yè)內銷局面往往就打開了。如洋臣A家的轉內銷之路。因為國內外消費者在文化背景、審美觀念、住房條件上有較大的差異,反映在家具消費上就是一些細節(jié)、產品尺寸等方面的調整。
轉內銷之產品調整
臺升集團負責人表示,通過過去兩年的內銷鋪路,今年擬大規(guī)模擴大內銷。以內養(yǎng)外、內外互補成為眾多外銷家企的新選擇。但在外轉內的過程中,產品的調整至關重要。
產品是企業(yè)的生存之基,外銷家具制造企業(yè)多半制造優(yōu)勢明顯,在產品成本控制、工廠管理上具有較大的優(yōu)勢,多年與國外采購商合作,使他們在制造細節(jié)、環(huán)保性能、產品理念等方面與國際接軌,養(yǎng)成洋化思維方式。如果用這種思維方式來開拓國內市場,往往收效甚微。
在內銷產品的選擇上,各企業(yè)可以根據自己現(xiàn)有的產品線,并結合消費者的消費行為,選擇合適的產品。外銷企業(yè)在選擇用于內銷的產品時,多半有以下幾種思維:
一、結合消費者的消費行為習慣,把單一品類產品向整體家居延伸。如富恒家私的外銷產品原本是功能沙發(fā),但是為了進軍內銷市場,企業(yè)專門另建工廠生產實木套房家具,推出“榜樣”品牌,并迅速參加各大家具展,取得了不錯的成績,眾多經銷商搶著加盟。
二、繼續(xù)做熟悉的同品類產品。這樣做的好處是,能利用現(xiàn)有的生產設備,在外銷訂單減少的時候,抽出一些人力、物力開發(fā)適合國內市場的產品。這種做各級市場上,都有一些可以利用的第三方渠道。如與同類型的產品互補企業(yè)合作就是不錯的選擇。
在經濟全球化背景下,發(fā)展水平不同的國家和地區(qū)也結成各種不同的戰(zhàn)略聯(lián)盟,以期實現(xiàn)互補,如歐盟及各種不同的經濟合作體。家具行業(yè)如果能合理地整合資源及產品,企業(yè)之間做到優(yōu)勢互補,必能迅速打開國內市場。
近期,筆者參加了圣嘉佰利與通仕達的戰(zhàn)略銷售中心成立儀式,圣嘉佰利是裝飾燈行業(yè)的大企業(yè),擁有眾多的國內銷售點;而通仕達則是節(jié)能燈行業(yè)制造老大,是廈門國資企業(yè),2010年銷售額達到30億元,年出口節(jié)能燈排名國內第一。二者通過結盟,實現(xiàn)了產品互補和渠道互利,起到了事半功倍的效果。