無論有多少家具企業走向外銷之路，都不能忽略終端渠道為其帶來的最有價值的品牌影響力；無論家具企業通過外銷賺取了多少美元，都不能拋棄為其凝聚無數消費者忠誠度的經銷商。

2012年的上海國際家具展，似乎越發成為中國家具企業外銷品牌的集結地。與此同時，在內外交困之中，家具企業終端渠道已經前進到了最危險的關口。終端渠道如何發展？對于家具企業來說，這已經成為一個不容忽視的行業性問題。

終端難做 家具企業增長源自漲價？ 　

盡管市場形勢艱難，但從中國家具協會副理事長陳寶光引用的一組數據來看，中國家具企業整體在國民經濟當中仍然取得了比較“亮麗”的成績：一至七月份規模以上的企業共有三千多個億的工業產值，增幅16%；出口量100多億美金，增幅28%；從月份來看，五到七月份，每個月的增幅都是在擴大的。

這樣的一組數據是否意味著一張滿意的答卷呢？陳寶光分析認為，在16%的增幅中，家具產品的銷量為三億兩千多萬套，只貢獻了1.3%左右的增長，因此，其他的增幅更多的是來自漲價因素，尤其是低端產品的漲價幅度最為明顯。

這樣的境況毫無疑問給處在第一線的經銷商帶來了最直接的壓力。相對于上升潛力尚待挖掘的三四線市場和中西部地區，以北上廣等為代表的一二線城市受房控和信貸影響最大，經銷商的銷售額都在大幅下降，甚至下降20%到30%都是正常現象。

陳寶光感嘆：“我對經銷商是充滿了同情，我覺得他們太苦了。”

經銷商與企業應共創品牌

大企業尚有實力支撐熬過低迷的市場，而更多的經銷商對風險的抵御能力則是脆弱的。很多企業人都會把經銷商比喻作自己的親人，那么，在終端渠道不斷惡化的境況下，“親人”之間又該如何同舟共濟，渡過難關呢？在眾多家具人眼中，一場深度變革勢必在所難免。

FINE精制家具中國區總經理宋晃發現，經銷商的構成正在不斷趨向年輕化，到現在，70后的經銷商非常活躍，甚至80后也開始登臺了，這個群體都是剛剛開始職業生涯的新經銷商。年齡層的更新不但為家具行業帶來了新鮮血液，也更為行業帶來了朝氣和信心。 那么，信心從何而來？“新世代”的經銷商應該在經營上帶來怎樣的創新呢？

宋晃以自己企業在國內的發展過程做出了闡釋：“06年在中國開自營店的時候，知名度不夠高，品牌不完善，終端不健全，因此走了很多彎路，到現在最多只能稱上一個行業品牌，終端品牌根本稱不上。”而他的經歷不過是整個中國家具行業的一個縮影。因此，家具人必須吸取教訓，尤其是經銷商應該“走出一條新路，不要等一個品牌發展成一個真正的品牌，而要跟企業一起創造品牌”。宋晃總結，渠道和品牌的建設不應該分先后順序，必須共建——這是很多行業的共性。

在家具企業終端渠道的打造上，“新”似乎已經家具人的共識。除了“新”在共建品牌，圣斯克家具營銷總監王提東指出，還應該“新”在模式。

從銷售時代，到營銷時代，再到信息和服務時代，中國家具企業學習的對象——美國家具——正是經歷了三個時代的發展過程，而中國則比美國提前將近二十年進入到了信息和服務時代。

在這種市場沖擊下，王提東認為，中國的家具大賣場總有一天會滅亡，因為它提供不了自己特有的產品和服務。而家具企業和經銷商應該做出的應對就是一定要探索出適合自身的服務，包括IT服務等等，把整個全新的模式締造出來。