薛嘉工藝 總經理 王燕平

對于新興的沙發(fā)廠而言，今時不同往日，市場和行業(yè)的成熟需要企業(yè)主做更多的工作，才能真正打開市場，拓展銷量，單純的生產已經無法支撐工廠的生存了。這就意味著，工廠需要花費更多的精力在品牌、渠道、銷售等方面，但小企業(yè)受制于資金、人員等條件限制，往往更難以在營銷方面大規(guī)模投入。薛嘉工藝作為一家小規(guī)模的沙發(fā)企業(yè)，卻另辟蹊徑，更為積極地借助外界的資源，完成了渠道銷售的爆發(fā)式增長。

“借賣場之力為我所用”

每年的5月和10月，是家具銷售的關鍵時間，兩節(jié)的假期和消費者的購買習慣，再配合商家和賣場積極地組織相關促銷、爆破等活動，這兩個節(jié)日可以說是家具銷售的黃金時間。薛嘉工藝總經理王燕平表示：“早期也曾考慮過同經銷商一起共同組織相關的終端活動，但通過活動方案策劃、預算后，發(fā)現以目前企業(yè)的實力，想要幫助所有的經銷商搞活動，可以說是不現實的，于是我們想到了賣場本身的活動，通過溝通、了解，找到經銷商和當地賣場能夠合作的切入點，最終也取得了很好的效果。”

薛嘉工藝的做法，也正折射了目前家具行業(yè)的一種現象，隨著賣場促銷活動的常態(tài)化，無論是經銷商還是消費者，都開始逐漸不重視，甚至是漠視。導致越來越多的所謂“促銷活動”變成“只搭臺、不唱戲”的尷尬局面。反而一些中小企業(yè)，充分利用賣場活動的相關資源，配合自身的推廣、銷售，做到了“花小錢、辦大事”的效果，正所謂“借力打力”，王燕平表示，正是由于其他商家對賣場自身活動的不重視，才造就了他們一些經銷商通過公共活動資源，吸引了大批消費者。

充分利用當地主流媒體資源

時下網絡日益發(fā)達，網絡已經走進了千家萬戶，而隨著智能手機的普及，中國的網絡用戶已經接近5億，這也就造成了互聯網的推廣傳播效率更高。拿薛嘉工藝同大河網的合作舉例，通過當地強勢門戶的傳播，以及相應的打折促銷手段，雙方達到了雙贏的效果。據王燕平介紹：“通過大河網，當地經銷商聚集了大量的剛需消費者，經銷商在工廠的幫助下，幾天的時間就完成了幾十萬的銷售業(yè)績，消費者也通過采購滿意的家具產品，而更加青睞大河網，其網站影響力也得到了相應的提升，這種合作模式是雙贏的。”

很多中小企業(yè)認為，自身實力不夠，認為媒體的作用僅僅在于做做廣告，沒有發(fā)現媒體在終端的號召力和影響力，浪費了很多優(yōu)質的資源。中小企業(yè)在資金受限的基礎上，更應該挖掘媒體的終端資源，尋找匹配的媒體資源，建立適合自身條件的合作方式，從而擴大自身的終端銷售。